O que é Share of Wallet?

Share of Wallet (SOW), ou Wallet Share, é um indicador que mensura a parcela do orçamento de um cliente que é gasto com a compra de produtos de uma empresa.

Essa métrica pode ser traduzida como “parte da carteira”.

O Share of Wallet pode ser útil para várias coisas, como:

  • Conhecer a sua participação de mercado (Market Share);
  • Saber o nível de preferência dos clientes por uma determinada marca, em relação aos competidores;
  • Estimar a demanda por seus produtos, com base na renda de uma parte da população;
  • Entre outras coisas mais.

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Entendendo o Share of Wallet

Há várias formas de calcular o Share of Wallet

No geral, a fórmula de cálculo é bem simples, bastando dividir a quantidade de vendas da empresa em relação a um mercado em específico, o qual deseja analisar, e multiplicar por 100.

O Wallet Share pode ser calculado, por exemplo, com base na participação do orçamento de uma pessoa apenas.

Por exemplo, se o orçamento de uma pessoa é de R$2 mil por mês e ela gasta R$50,00 com o produto de uma empresa, então o Wallet Share desta é de 2,5%.

Share of Wallet = (50 / 2.000)*100 = 2,5% 

Outra forma de calcular o Share of Wallet é com base no mercado como um todo, que é quando uma empresa descobre qual a sua participação média dentro do orçamento médio das empresas ou pessoas.

Para isso, é preciso pesquisar sobre o perfil das pessoas e/ou empresas que geralmente compram um determinado produto em questão.

Após ter feito isso, é necessário calcular a porcentagem do orçamento que esse público gasta com o produto e saber quanto é gasto com o produto da empresa desejada.

É preciso ter em mente que o público também gasta com produtos concorrentes, por isso vale a pena entender qual a sua participação no mercado para tentar tomar a melhor decisão para expandir a participação.

Por exemplo, uma empresa que vende insumos para construtoras quer saber qual o wallet share dos seus clientes.

Ela sabe que as construtoras gastam 30% do orçamento com o tipo de produto que ela oferece no mercado.

Entretanto, 90% das compras são feitas por empresas concorrentes, e somente 10% (dos 30% do orçamento do setor) é gasto com a compra de produtos da empresa.

Neste caso, a empresa sabe que o setor é bastante concorrido, mas que, por outro lado, há oportunidades para tentar explorar uma fatia maior no mercado, referente aos 90% que é vendido pelos concorrentes.

Para isso, a empresa de insumos pode optar por investir para melhorar a qualidade, aumentar os canais de vendas, os gastos com marketing, entre várias outras estratégias para tentar aumentar seu market share.

Diferenças entre Share of Wallet e Market Share

Devemos ter cuidado para não confundir o conceito de Share of Wallet com o de Market Share.

Embora sejam parecidos, ambos são bem diferentes.

O Share of Wallet mensura a participação das vendas de uma empresa em relação ao orçamento total do público alvo.

Já o Market Share indica a participação das vendas de uma empresa nas vendas totais do setor.

No caso do exemplo mencionado na seção anterior, a empresa de insumos tem 10% de participação nas compras totais feitas pelas construtoras, enquanto que as empresas concorrentes somam 90% de participação.

Neste caso, os 10% que nos referimos ali é o Market Share, pois é a medida da participação da empresa de insumos em relação às vendas totais do setor.

o Wallet Share é menor, pois mensura as vendas da empresa em relação ao orçamento total das construtoras, que é o público alvo escolhido para analisar.

Aqui o que temos é que a empresa de insumos tem 10% de participação de um gasto referente à 30% do orçamento das construtoras.

Logo, o Share of Wallet da empresa de insumos será de 3%, referente ao orçamento total das empresas.

Se a empresa quiser aumentar seu market share terá que oferecer condições melhores que suas concorrentes, tanto em termos de preços quanto em qualidade.

Já se a empresa quiser elevar o Wallet Share poderá ir por dois caminhos.

O primeiro é o aumento do Market Share, pois ao aumentar sua participação de mercado automaticamente se aumenta o Wallet Share.

O segundo caminho de expansão é tentar fazer com que as construtoras gastem uma maior parte do orçamento com os insumos vendidos pela empresa.

Neste caso, a empresa de insumos poderá aumentar suas vendas sem necessariamente ter que expandir o seu Market Share.