O que é racionalização pós-compra?

Racionalização pós-compra é um viés cognitivo ou falha mental que nos induz a tentar justificar uma compra desnecessária a partir de um conjunto de argumentos aparentemente racionais.

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Muitas vezes as pessoas sentem remorso em relação a algumas decisões de consumo que foram feitas com base em emoções. 

Para diminuir o sentimento de culpa, estes indivíduos buscam encontrar explicações racionais para tentar justificar a escolha. 

Essa racionalização é baseada no princípio do desejo de permanecer consistente e racional em relação às suas decisões.

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Como funciona a racionalização pós-compra?

A maioria das pessoas acredita que suas decisões de compra resultam de uma análise racional e criteriosa, com base nas reais necessidades de consumo.

No entanto, essas decisões são, na maioria das vezes, tomadas por impulso, influenciadas por emoções que são evocadas por diversos fatores.

Tais emoções são afloradas a partir de fatores como fidelidade à marca, publicidade, embalagem do produto e ambiente de varejo.

Segundo Gerald Zaltman, professor da Harvard Business School, 95% de nossas decisões de compra acontecem inconscientemente.

Neste caso, conforme Zaltman, a racionalidade é dificultada pelo fato de que nossa mente consciente sempre inventará razões para justificar nossas decisões inconscientes. 

As pessoas muitas vezes tendem a sentir remorso em relação a decisões de base emocional, de modo que elas tentarão raciocinar uma explicação para justificar sua escolha. 

Essa racionalização é baseada no princípio do compromisso e no desejo psicológico de permanecer consistente com a decisão tomada. 

A racionalização pós-compra é, portanto, um viés cognitivo em que os consumidores, após terem investido tempo, dinheiro e esforço consideráveis ​​em uma compra, tentam se convencer de que a compra valeu a pena. 

Na maioria das decisões de compra, as pessoas tendem a obedecer ao seu “cérebro emocional”. 

Quando uma pessoa escolhe o Produto A em vez do Produto B, ela inconscientemente tende a minimizar as falhas do Produto A e amplificar os aspectos negativos do Produto B para justificar sua escolha no produto A.

Resumindo, a racionalização pós-compra é um tipo de comportamento em que o consumidor toma a decisão de compra com base em emoções e justifica com base em lógica. 

Ou seja, primeiro compra para apenas depois justificar.

Considerações sobre a racionalização pós-compra

Na maioria das vezes a racionalização pós-compra ocorre em casos de gastos com produtos caros e duráveis.

Ninguém se sente culpado, por exemplo, quando compra um doce ou salgado em uma lanchonete e sente que não está com tanta fome assim ou mesmo que não gostou do produto.

Neste caso, a culpa não é tão grande pois salgados e doces são opções baratas de consumo, além de que têm durabilidade pequena. Ou seja, rapidamente o consumidor esquecerá dessa compra e partirá para outra.

O mesmo não ocorre quando compramos um celular ou notebook, por exemplo.

Estes ítens são mais caros e duráveis, de modo que o consumidor terá que conviver com sua escolha por um longo tempo.

Quando a compra de um produto caro e de elevada durabilidade é feita, o consumidor se sentirá pressionado a encontrar uma justificativa plausível para o seu consumo.

Essa pressão se deve pelo fato de o consumidor buscar amenizar o sentimento de culpa, que o acometerá por um longo tempo, a cada instante que ele olhar para o produto em si.

Para diminuir essa dor, portanto, a pessoa buscará realizar uma justificativa racional para não ter que se desfazer do produto, ou assumir que fez uma péssima escolha.

Uma forma de tentar diminuir a ocorrência da racionalização pós-compra é buscar a maior quantidade de informação possível antes de realizar a compra.

Para a compra de um celular, por exemplo, o ideal é consultar sites e canais especializados em análises de produtos de alta tecnologia.

Procurar reviews e comparações com produtos similares é importante para fazer a melhor escolha.

A racionalização pós-compra é em si um sinal de que algo errado foi feito na tentativa de maximizar a utilidade do consumidor.

Muitas vezes temos uma necessidade de gastar um dinheiro que está parado pelo simples motivo de que ele pode gerar um bem estar momentâneo.

Sendo assim, o consumidor deve ter em mente que o dinheiro é muito fácil de gastar mas muito difícil de ganhar.

Neste caso, uma outra alternativa para evitar um consumo desnecessário é pensar no quanto o valor gasto pode render em algum investimento no mercado financeiro.

Talvez, a escolha ideal seja fazer uma aplicação de baixo risco e alta liquidez até que se decida a melhor forma de gastar aquele dinheiro que está sobrando.

O melhor que se pode fazer para evitar a racionalização pós-compra é pensar bastante no seu planejamento financeiro e segui-lo à risca, introduzindo objetivos de curto e longo prazo.