O que é Lifetime Value - LTV

Lifetime Value – LTV é uma métrica utilizada para avaliar o quanto um cliente pode trazer de valor ao longo do seu relacionamento com a empresa. Em outras palavras, a LTV coloca o cliente como um dos principais ativos de uma empresa.

No vocabulário financeiro, a Lifetime Value é a média do valor presente líquido de todos os fluxos de caixa relacionados a um determinado cliente. Assim, leva-se em consideração tudo o que um cliente gera de faturamento para a empresa.

Assim, com o LTV, os gestores conseguem identificar com mais facilidade o valor de sua base de clientes entre a primeira e a última compra, na tentativa de aumentar o quanto eles consomem e geram valor para a companhia.

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Para que serve a LTV

A estratégia de LTV é utilizada pelo marketing das companhias, já que ele permite adaptar as estratégias de captação de recursos a partir da fidelidade dos clientes com a empresa.

Com o intuito de aumentar a duração da relação entre o cliente e a empresa, bem como elevar o valor médio deixado pelo cliente, a Lifetime Value é uma ferramenta estratégica muito importante para o bom andamento do negócio.

Isso porque a saúde do negócio e a sua rentabilidade dependem da constante melhoria do lucro operacional da empresa. Assim, estudar e analisar como anda a relação com o cliente se torna tão importante quanto a análise das vendas de um produto.

Da mesma forma que pessoas e investidores realizam um planejamento financeiro pessoal, o planejamento financeiro da empresa deve ser feito para garantir a saúde das finanças. 

As estratégias de marketing, então, devem sempre se guiar pelo Lifetime Value para a tomada de decisões e definição de metas, uma vez que ambas são fundamentais para atrair e reter clientes. 

Vantagens do LTV 

Calcular e acompanhar o Lifetime Value de uma empresa é de muita importância para uma boa gestão financeira, para a tomada de decisões na área de marketing e para um bom relacionamento com o cliente. 

Nesse sentido, ele é um indicador primordial e necessário para a saúde financeira das empresas. Algumas vantagens trazidas por essa estratégia são:

  • Possibilita definir o orçamento de marketing, de forma que se tenha um equilíbrio para não gastar acima ou abaixo do ideal;
  • Identificar quais as falhas presentes na empresa, na tentativa de evitar que os clientes desistam de consumir um determinado produto;
  • Permite que o gestor da empresa se baseie no histórico de vendas e na relação com o cliente para estimar qual receita esperar para os meses seguintes; 
  • Auxilia na tomada de decisões e na definição de objetivos de curto, médio e longo prazo; 

Como calcular a LTV

Para realizar o cálculo do Lifetime Value de uma empresa, deve-se levar em consideração três componentes:

  • O período médio de relacionamento: o tempo médio em que o cliente se manteve como cliente da empresa, desde a primeira até a última compra; 
  • A frequência média por ano, ou seja, a quantidade de vezes que um cliente fez compras na empresa;
  • O ticket médio da companhia: o valor médio que os clientes gastaram em cada compra realizada na empresa. 

A partir disso, deve-se utilizar a seguinte fórmula:

  • LTV = Período de Relacionamento x Frequência Média x Ticket Médio

Por exemplo: um serviço de vendas pela internet, e-commerce, que trabalha com produtos na área de papelaria deseja realizar o cálculo de Lifetime Value de sua empresa. 

Sabe-se que os clientes fazem, em média, 1 compra a cada 2 meses, totalizando 6 compras no ano. Em média, os clientes realizam compras durante dois anos e cada compra é de R$ 50,00. 

Com essas informações, tem-se a fórmula:

  • LTV = 6 x 2 x 50
  • LTV = 600

Logo, o Lifetime Value dessa empresa de produtos de papelaria é de R$ 600 reais.