Investidores com alto patrimônio líquido esperam e exigem muito mais de seus consultores financeiros. Por isso, grandes instituições apostam no treinamento do seu setor de Wealth Management.
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Vários gestores de patrimônio estão aumentando seu foco nos ultra-ricos ou se preparando para atender a esse mercado exclusivo.
Nos Estados Unidos, empresas que vão desde o UBS Global Wealth Management, Bank of America Private Bank, JPMorgan e até instituições menores, estão reforçando a equipe e os serviços para concentrar a atenção no atendimento aos mais ricos do país.
Os investidores com alto patrimônio não são únicos apenas por sua riqueza, eles também exigem um tipo diferente de serviço de gestão de patrimônio.
Eles podem encontrar isso no Wealth Management, que nada mais é do que um serviço de consultoria de investimento que fornece serviços para indivíduos ultra-ricos.
Os ultra-ricos, em particular, precisam de um serviço completo de seus wealth managers, que inclui serviços globais de gerenciamento de patrimônio e tributação.
Como suas carteiras são maiores, os consultores podem recomendar produtos mais complexos e personalizados para esse grupo.
Mas ser contratado para ser um consultor dos milionários é apenas o primeiro passo.
As grandes instituições de Wall Street colocam os consultores à prova antes de deixá-los trabalhar com os clientes mais cobiçados.
Afinal, esses investidores possuem necessidades mais complexas e são menos propensos a alternar entre diferentes bancos e consultorias.
Joe Stadler, diretor de Ultra High Net Worth do UBS, enfatiza a importância de contratar consultores individuais que possam “discutir o que estiver na cabeça do cliente".
“Falamos com as pessoas mais interessantes do planeta – empreendedores, investidores, bilionários self-made – e você precisa ter uma compreensão ampla de muitas coisas para ser relevante para esses clientes sofisticados".
As pesquisas mostram que os indivíduos ultra-ricos valorizam muito a consultoria financeira de qualidade e esperam explicações detalhadas sobre como seu dinheiro está gerando retornos.
"Muitos de nossos clientes estão interessados ou preocupados com o que está acontecendo no mundo e como isso afeta seus investimentos”, diz Stadler.
Se tornando um wealth manager
A contratação de consultores de investimentos de ultra-ricos se tornou altamente competitiva entre os grandes bancos norte-americanos.
Se tornar um wealth manager pode levar centenas de horas de aulas, bem como exames e estudos de caso.
O Business Insider conversou com 4 grandes bancos sobre como eles preparam os gestores para trabalhar com seus clientes mais valiosos.
Aqui está a lista de programas de treinamento para aspirantes a wealth manager nas principais instituições dos EUA.
JP Morgan
David Frame, CEO do banco privado, está dobrando o esforço de recrutamento.
O JPMorgan pretende contratar até 1.500 novos consultores de bancos privados nos próximos anos , o que dobraria seu número atual de funcionários.
Cerca de metade desses conselheiros virão das fileiras de analistas do JPMorgan, que são em sua maioria recém-formados.
Esses jovens analistas têm que completar 250 horas de treinamento ao longo de três anos com uma mistura de aulas ao vivo e auto-estudo sobre tópicos de investimentos alternativos a empréstimos.
Não há exames escritos, mas os analistas são testados em seu domínio em sessões de dramatização com clientes fictícios, que o Frame compara a laboratórios de idiomas.
"Vemos muitos desses tópicos como o aprendizado de uma língua estrangeira. Você precisa estar familiarizado", disse Frame.
Morgan Stanley
Todo consultor da divisão de gestão de patrimônio precisa passar por um exame com um estudo de caso real para trabalhar com famílias de alto patrimônio líquido.
Apenas cerca de 60% passam na primeira tentativa e cerca de 75% acabam passando depois de refazê-la, às vezes várias vezes.
"Não temos um número necessário que pretendemos colocar no programa", disse Alex Chester, que dirige o programa de diretores de patrimônio familiar do banco, ao Insider.
"Queremos garantir que os consultores que estamos promovendo estejam preparados para trabalhar com os melhores clientes da empresa."
No estudo de caso, funcionários seniores do Morgan Stanley fingem ser um cliente rico e seu contador ou advogado.
Os consultores têm uma hora para conversar com o cliente fictício e outras três horas para preparar recomendações detalhadas.
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Goldman Sachs
Depois de três anos trabalhando para o Goldman Sachs, cerca de 25 a 40 analistas da divisão de patrimônio privado do banco são escolhidos a dedo para seu programa de consultoria.
O foco do curso de dois anos é treinar jovens graduados para se comunicarem com os clientes de uma maneira identificável e abandonar a "fala da escola de negócios", disse David Fox, sócio do Goldman, ao Insider.
Os estagiários passam por sessões quase diárias de exercícios de "destreza verbal", onde devem responder a perguntas de clientes fictícios.
O curso culmina com três estudos de caso que envolvem estratégia de portfólio e planejamento patrimonial, bem como um exame escrito e oral.
Bank of América
Os analistas do Bank of America completam quatro rotações de departamento dentro do banco privado, acompanhando banqueiros seniores, administradores de fundos e gerentes de portfólio.
Esse "modelo de aprendizado" ajuda os jovens graduados a encontrar sua especialidade antes de se tornarem associados, de acordo com Jessica Walsh, que lidera o treinamento de funcionários para jovens talentos no banco privado.
Ao final do programa de dois anos, os analistas escolhem um dos 25 grupos especializados do banco, como planejamento patrimonial, empréstimos personalizados, crédito estruturado, filantropia ou o escritório de investimentos.
Os estudos de caso são fundamentais para o programa, incluindo um estudo de caso fundamental com 15 resultados possíveis, mas os analistas podem interagir com os clientes enquanto eles são estagiários.
Oportunidades na área de consultoria especializada
Existe um nicho considerável para consultores especializados em atender os ultra-ricos, desde que estejam preparados para as necessidades desses clientes.
Isso pode exigir uma equipe sofisticada de especialistas em investimentos mais familiarizados com as necessidades financeiras e tributárias exclusivas desses indivíduos.
Nos Estados Unidos, grandes instituições financeiras oferecem serviços de elite para seus clientes mais ricos.
Por exemplo, o grupo de gestão de fortunas do Bank of America, Goldman Sachs, Morgan Stanley e JP Morgan que vimos acima.
Precisamos tomar cuidado com a nomenclatura dos profissionais e a forma de trabalho dos Estados Unidos que é um pouco diferente da que nos acostumamos no Brasil.
A denominação de consultor usada lá é generalizada e inclui tanto os consultores Fee-based e os Commission-Based.
A maioria dos consultores financeiros baseados em comissão (Commission-Based) trabalham para grandes empresas e recebem comissões pelos produtos ofertados, gerando conflito de interesses.
Já os consultores financeiros fee-based são pagos por meio de uma taxa fixa que varia conforme o valor de patrimônio gerenciado.
Diferente do que acontece no Brasil, o braço de gestão de patrimônio da JP Morgan, por exemplo, trabalha no modo Fee-based, pois o mercado já entendeu que este é o modelo mais justo e com foco no cliente.
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Mas você não precisa de um banco de investimento internacional para atender clientes ricos com eficiência.
Na verdade, alguns sugerem que muitos clientes ultra-ricos valorizam muito o recebimento de serviços de investimento personalizados.
Isso permite que o consultor dedique mais atenção a cada cliente, além de deixar mais tempo para executar outros aspectos da prática.
Por entender que os clientes ultra-ricos precisam de um atendimento diferenciado e que o modelo de consultoria de investimentos baseado em taxa (não em comissões), sem conflito de interesses, é o melhor para todos, que nasceu a GuiaInvest Wealth.
A consultoria do GuiaInvest conta com um time de profissionais devidamente qualificados focados em ajudar os clientes a proteger ou construir riqueza com investimentos.
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