O que é Viés de Incentivos Extrínsecos?

Viés de incentivo extrínseco é um viés cognitivo que nos induz a julgar as pessoas como sendo mais motivadas por incentivos extrínsecos que intrínsecos.

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Os incentivos extrínsecos são aqueles que vêm de fontes externas ao indivíduo, como estabilidade no emprego ou altos salários.

Já os incentivos intrínsecos são derivados de motivações próprias, inerentes aos desejos pessoais, como aprender coisas novas ou desenvolver uma nova habilidade.

Dessa forma, o viés de incentivos extrínsecos nos induz a acreditar que as outras pessoas são movidas por dinheiro ou interesses materiais, enquanto que outros fatores morais também podem ter a mesma importância.

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Como funciona o Viés de Incentivos Extrínsecos?

Quando os indivíduos são questionados sobre as motivações dos outros, eles frequentemente as atribuem a fatores externos. 

Mas quando questionados sobre suas próprias motivações, eles costumam citar motivações mais “nobres” que vêm de dentro.

Independentemente de estarmos mais certos sobre nossos próprios impulsos do que os de outras pessoas, provavelmente estamos julgando mal as motivações dos outros em relação ao que eles pensam ser verdade.

Considere uma pesquisa de meados dos anos 90 aplicada a cerca de 500 aspirantes a estudantes de direito. 

Quando questionados sobre seus motivos para seguir a carreira jurídica, 64% citaram o apelo intelectual do direito. 

Por outro lado, apenas 12% acreditam que seus colegas compartilham essa mesma motivação, com 62% afirmando que eles são movidos principalmente por dinheiro.

O Viés de Incentivos Extrínsecos na gestão de pessoas

Os donos de empresas tendem a acreditar que seus funcionários reagem melhor aos incentivos extrínsecos do que intrínsecos.

Com isso, a maioria tende a focar mais em ganhos salariais e promoções de cargos quando querem aumentar os incentivos aos colaboradores.

A maioria argumenta que “as pessoas trabalham por dinheiro e não por motivações próprias”. 

Porém, nem sempre é assim. É possível criar uma cultura organizacional na qual os incentivos intrínsecos sejam mais valorizados do que os ganhos materiais.

Isso era muito comum nas organizações ocidentais, no qual os trabalhadores se sentiam motivados apenas por fazerem parte de uma importante organização.

Na literatura de governança corporativa temos exemplos de países, como Japão e Coreia do Sul, no qual as empresas são vistas pelos funcionários como uma extensão da família.

Por isso é muito comum nestes países os trabalhadores ficarem a vida toda em uma mesma organização.

Dessa forma, ser levado pelo viés de incentivos extrínsecos pode causar impactos ruins no conjunto de incentivos estabelecidos pelas organizações.

Buscar entender os verdadeiros sentimentos e interesses dos colaboradores é uma forma útil de evitar ser afetado por este viés.

Quais as causas do Viés de Incentivos Extrínsecos?

Não há consenso sobre os mecanismos envolvidos por trás do viés de incentivos extrínsecos.

Entretanto, é possível que o viés de incentivo extrínseco seja produto de nossa tendência de aumentar nossa auto imagem em relação aos outros. 

Ao presumir que os outros são motivados por dinheiro, enquanto estamos nele pela recompensa pessoal, nós, por sua vez, nos consideramos mais nobres.

Além disso, atribuir o desejo por recompensas extrínsecas aos outros costuma ser uma explicação mais coerente. 

Isso porque nossas mentes costumam dar mais atenção para conclusões mais simples e explicativas, em vez de complexas e cheias de incerteza.

Para evitar ser levado por este viés, é importante ter empatia com as motivações dos outros e perceber que podemos não ser tão únicos como frequentemente pensamos que somos. 

Se somos movidos por incentivos intrínsecos, como estímulo intelectual, é provável que muitos de nossos colegas com ideias semelhantes também o sejam. 

Por outro lado, se acreditamos que nossos colegas são motivados por dinheiro, não devemos ser tão rápidos em desacreditar o mesmo motivo que se aplica ao nosso próprio comportamento.