CEO da Via Varejo (VVAR3), Roberto Fulcherberguer, em entrevista com a XP Investimentos revela que superaram a crise do Coronavírus e já estão faturando até 80% de um dia normal.
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As empresas mais impactadas pela crise atual são as empresas que têm alguma dificuldade de caixa, muitas lojas físicas ou que tem uma estratégia digital fraca.
Com o impacto do Coronavírus na economia, lojas e shoppings centers foram obrigados a fecharem as portas, sendo o setor varejista um dos mais impactados na queda do faturamento.
Com isso houve uma fuga de investidores do setor na bolsa de valores, as ações da Via Varejo (VVAR3) se desvalorizaram 72% em apenas 10 dias.
Passados 30 dias a empresa se reinventa, cria novas estratégias de venda e hoje a Via Varejo já atinge 80% do faturamento de quando as lojas estavam abertas.
Veja a entrevista de Roberto Fulcherberguer e descubra como a Via Varejo está superando o impacto da crise do Coronavírus com as suas lojas ainda fechadas.
Fechamento das Lojas da Via Varejo
Quando a Via Varejo tomou decisão de fechar todas as lojas, para garantir a segurança dos colaboradores e clientes, a empresa se viu perdendo 70% do faturamento.
“Foi no sábado meio-dia que tomou essa decisão e naquele momento ou a gente sentava e chorava ou a gente reinventava a empresa mais do que a gente já tinha reinventando.”
“Optamos pela segunda opção.”
“Os times rapidamente sentaram a gente já vinha acelerando bastante no online, mas ainda era a 30% do nosso negócio e a gente veio ganhando tração dia a dia no online, colocamos mais 20 mil vendedores em casa.”
O grande desafio é: como é que eu faço vendedor vender a partir de sua casa?
Chama no Zap
A Via Varejo criou “Chama no Zap” em apenas 3 dias e hoje já são mais de 7 mil vendedores que estão atendendo, fazendo uma mediação entre o cliente e o online direto.
É uma venda online assistida, sendo uma terceira modalidade de venda e já representa 20% da nossa venda.
“O legal é que a gente está recebendo muitos vídeos dos clientes na hora que o produto chega em casa.”
“Recebemos de tudo, desde clientes que estavam em Dubai entrou no nosso no WhatsApp do site, falou com o vendedor para entregar para mãe aqui no Piauí.”
A Via Varejo conseguiu literalmente transformar ainda mais a empresa.
Começou na crise perdendo 70% do faturamento, equilibrou perdendo 48% no meio da pandemia e hoje já está com um faturamento de até 80%, do que seria um dia normal com todas lojas abertas com online juntos.
A empresa saiu de 30% para 80% de faturamento do negócio online, incorporando estratégias que nunca deixarão de fazer, além de acelerar muito o processo de transformação na crise do Coronavírus.
O cliente gera um ticket médio 25% maior do que uma compra na internet, sendo que a maior parte está acontecendo via app, com isso a plataforma já conta com 10 milhões de usuários ativos.
Em junho de 2019 a empresa tinha 1,6 milhão de cliente no app, chegando no final do ano com 6,5 milhões e hoje (24/04) conta com 10 milhões de usuários ativos.
Diferente de muitos concorrentes, que entraram na jornada digitalização e levaram 4 anos para chegar a 20 milhões.
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Análise de Dados da Via Varejo
A Via Varejo possui uma base de dados de mais de 85 milhões de clientes no CRM.
Com a estratégias de análise de dados permite que a empresa interaja com a base de clientes, através do CRM e também entender as intenções de busca de possíveis compradores.
Identificando as pessoas que estão buscando pelos produtos ou serviços da empresa e colocando uma oferta na hora certa para o consumidor.
A empresa ajustou todas as réguas de CRM no último semestre e intensificou agora na crise, para analisar o comportamento do consumidor com ferramentas como Google Analytics.
Além de identificar o que os consumidores estão buscando nesse momento, com o Google Trends, tornando muito mais assertivo a comunicação com o consumidor.
“Descobrir o que um cliente está querendo comprar é muito mais fácil no digital, do que em uma loja de rua no calçadão.”
A empresa já está muito à frente dessa fase, hoje a Via Varejo está indo para o topo e meio do funil, que são as fases em que o consumidor ainda está pensando no que comprar.
Ao atingir os consumidores que ainda estão pesquisando o que comprar abre uma janela de oportunidades de negócios imensa para a empresa.
Diferente da mídia de TV, onde a empresa dispara um anúncio de forma massiva, hoje mostramos apenas as ofertas de acordo com a tendência de consumo do cliente, assim o custo do cliente adquirido ficou extremamente menor.
“A gente está conseguindo personificar para cada um dos nossos clientes o que, teoricamente, seria a melhor oferta para ele.”
Roadmap Via Varejo 2020
A empresa ainda tem várias estratégias no Roadmap que devem entrar ao longo de 2020, que foram divulgadas no Via Varejo Investor Day.
Por exemplo, os vendedores terão um celular e saberão exatamente o perfil do cliente que está dentro da loja, com informações que facilitarão o processo de venda, como o nome, idade e dados da última compra.
Permitindo não apenas ser mais assertivo na venda, mas também humaniza o atendimento através da tecnologia a seu favor.
Market Share Via Varejo
Veja abaixo o crescimento de market share da Via Varejo em comparação com o resto do mercado varejista.
| Semana | Mercado | Via Varejo |
| 13 | 26% | 148% |
| 14 | 55% | 82% |
| 15 | 45% | 208% |
| 16 | 114% | 408% |
| 17 | 96% | 407% |
Se isolar alguns segmentos específicos, como telefonia celular, a empresa fez 44 pontos, ou seja, a Via Varejo foi a responsável por quase metade de todos os telefones vendidos do Brasil.
No dia 15 de março boa parte dos varejistas pararam de receber mercadoria e a Via Varejo, com visão de longo prazo, recebendo todo o estoque que tinham programado para receber.
A empresa entendeu que quem tivesse mercadoria sairia mais forte da crise.
A Via Varejo possui 190 lojas abertas que até as final de abril serão 220 lojas, assim que os município autorizarem a abertura, com os protocolos de segurança para combate à Covid-19.
A venda já está vindo na mesma base de venda pré Covid-19.
As lojas que já abriram estão fazendo o mesmo volume de venda antes da crise, mesmo com desemprego e redução salarial de algumas famílias.
Apesar de ser uma amostra pequena ainda, mas serve como amostra, sendo monitorado dia a dia nas lojas que já abriram para vendas.
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ASAPLog
A Via Varejo decidiu mergulhar pesado no CAPEX de tecnologia e resolveu comprar a ASAPLog, apesar dela já estar sendo negociada antes da crise.
A Via Varejo já tem a maior logística do Brasil, com mais de 1 milhão de metros quadrados de centros logísticos espalhados estrategicamente no país, com 120 mini hubs operacionais (lojas que operam como mini centro de distribuição).
Mas com a ASAPLog a empresa intensifica a última meia, por exemplo um cliente faz um compra no online, o sistema de inteligência logística encontra o estoque mais próximo do cliente e a ASAPLog aciona o motorista via aplicativo para fazer a entrega.
Com esse braço logístico a entrega poderá ocorrer entre 20 a 30 minutos na porta da casa do cliente, diminuindo o custo de entrega e com uma agilidade muito maior, liberando a logística da empresa para fazer o marketplace.
Reduzindo em 15 meses o desenvolvimento do setor da tecnologia.
Ações da Via Varejo (VVAR3)
O mercado financeiro, principalmente a bolsa de valores, sempre se antecipa aos fatos, criando exageros e distorções entre o preço da ação e o valor de uma empresa.
No caso da Via Varejo a queda de 75%, devido ao fechamento das lojas físicas, foi considerada por alguns investidores exagerada.
Os investidores perceberam tal distorção, voltaram a montar posição e desde o dia 03, a ação (VVAR3) já acumula uma forte alta de 121% nos últimos 25 dias.
A crise financeira atual está fazendo as empresas a se adaptar a uma nova realidade.
Essa não é a primeira grande crise, mas ela impacta pela rapidez as empresas tiveram que revisar suas estruturas de distribuição, montar parcerias de entrega e estrutura logística
Toda essa mobilização ocorre ao mesmo tempo em que as empresas procuram novas estratégias para fazer um marketing mais assertivo.
Estamos vivendo um período de forte volatilidade na bolsa de valores, porém as empresas que estão se adaptando em meio à crise já começam a se destacar no mercado financeiro.
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