O que é Receita Previsível?

Receita Previsível é a prática de saber quanto uma empresa ganhará em um determinado período de tempo.

Ou seja, este conceito trata-se de uma previsão que serve para o planejamento estratégico e tomada de decisão por parte do gestor de uma companhia.

A Receita Previsível é um conceito que tem como objetivo fornecer um parâmetro para diminuir a incerteza sobre o futuro, com base em algumas práticas que permitem à empresa ter controle sobre suas vendas.

Sendo assim, a partir do que já está previsto, desenvolve-se uma série de práticas para tentar potencializar a receita de um negócio.

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Como funciona a Receita Previsível?

A Receita Previsível surgiu a partir do livro de Aaron Ross, intitulado “Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa”.

No livro ele mostra como ele próprio criou uma máquina de vendas que permitiu um lucro de 100 milhões de dólares durante a sua administração da Salesforce.com.

O conceito rapidamente foi difundido no Brasil após o lançamento, trazendo algumas novas perspectivas sobre vendas.

Um dos conceitos foi de que o simples aumento no número de vendedores não gera um resultado proporcional no número de vendas realizadas.

Ou seja, se você aumentar o time comercial de sua empresa não significa que ela venderá mais.

No caso, em a Receita Previsível, o autor chama atenção para a gestão de leads.

Os leads nada mais são do que contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e informações pessoais (como e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma recompensa oferecida pela empresa.

A partir desse contato, é possível iniciar um relacionamento com o consumidor e inseri-lo no funil de vendas e incentivá-lo a realizar uma compra.

Sendo assim, uma dica oferecida é o de focar na gestão de leads para fazer uma empresa vender mais e, com isso, conseguir crescer. 

Outro conceito muito importante que Aaron Ross ensina é pensar sobre a forma como se vende. Isso é essencial pois a prospecção é quem faz a venda ser impulsionada. 

Como aumentar a produtividade do time de vendas

Dentro desse ponto, o autor aborda que a produtividade do time comercial não deve ser avaliada em função da quantidade de abordagens que os vendedores fazem, como ligações ou e-mails enviados.

Para Aaron Ross, o bom vendedor não é aquele que faz 50 ligações ou que envia 100 e-mails em um dia de trabalho. 

Na verdade, a produtividade de um vendedor deve ser medida de acordo com as taxas de conversão que ele apresenta.

Dessa forma, o livro deixa claro que a taxa de conversão é o elemento-chave. De nada adiantará inúmeras oportunidades e interações se os leads estão longe de quererem comprar.

Para otimizar o processo de conversão e aumentar o número de vendas é preciso focar nos leads qualificados, ou seja, aqueles clientes que têm algum interesse no produto ou serviço oferecido.

É aqui que entra a importância do time de pré-vendas, que é uma equipe voltada apenas para cuidar da prospecção de leads qualificados.

Esse trabalho é fundamental pois evita comprometer os esforços da equipe de vendas, maximizando a taxa de conversão e aumentando o foco na venda para clientes potenciais.

Afinal, o vendedor deve vender. É ele quem inicia o ciclo de vendas, e se ele fizer isso com leads já qualificados, o tempo de trabalho fica otimizado.

Portanto, a importância da pré-venda é que esse trabalho ajuda a equipe de vendas a evitar de focar e perder tempo naqueles leads que não estão muito interessados em comprar

9 princípios da Receita Previsível

Para facilitar o entendimento e aplicar da melhor maneira as ideia de Aaron Ross, elencamos 9 princípios que o leitor deve ter em mente na hora de aplicar a metodologia da Receita Previsível:

  1. Tenha paciência: Pode levar até 12 meses para se ter a previsibilidade de suas receitas;
  2. Faça experimentos: Teste as abordagens via e-mail, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e detalhados e outros mais curtos e suaves. Veja qual dá mais certo;
  3. Evite projetos pontuais: A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser repetido várias vezes, de modo que o projeto possa ser reaproveitado;
  4. Use uma ferramenta de gestão: ter um CRM Online pode ajudar a levantar dados, contatos e manter todo o processo de vendas organizado;
  5. Desenhe o processo: Deixe visualmente claro a todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é crucial para mostrar que uma função depende da outra, e mostrar onde começa e onde termina o trabalho de cada um;
  6. Foque nos resultados: Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera, e não o volume de oportunidades;
  7. Meça o que importa: Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que a empresa precisa atingir importam;
  8. Cuidado na interação da equipe: O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial, principalmente para selecionar somente leads qualificados para a venda;
  9. Um passo de cada vez: É necessário evoluir, mas com pequenos passos para não sobrecarregar as ações e fazer tudo errado. O importante é manter a constância da evolução.