O que é reatância psicológica?

Reatância psicológica é um viés cognitivo inicialmente estudado por Brehm, em 1966, que descreve as reações extremas que as pessoas experimentam quando se sentem pressionadas.

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A reatância psicológica ocorre, muitas vezes, quando uma pessoa sente sua liberdade restringida, tendo a impressão que outra pessoa ou instituição a obriga ou proíbe de fazer algo.

Como resultado, tem-se um comportamento direcionado para reforçar uma oposição contra uma recomendação ou regra.

Esse fenômeno também costuma ser chamado de Síndrome do Burro Empacado, fazendo uma alusão ao comportamento do animal que empaca quando se sente coagido a agir contra sua vontade.

A reatância psicológica é muito presente na literatura quando analisa o efeito das recomendações de órgãos públicos de saúde para a adoção de certos comportamentos para a prevenção de doenças.

Neste caso, muitas pessoas sentem sua liberdade ameaçada e acabam adotando um comportamento contrário ao que foi recomendado para reafirmar sua liberdade de fazer o que quiser.

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Como funciona a reatância psicológica?

A reatância psicológica funciona como um viés cognitivo com o objetivo de ser um mecanismo psicológico de defesa que utilizamos mais ou menos inconscientemente para tentar recuperar nossa liberdade. 

Esse fenômeno nos gera uma motivação para lutar por algumas liberdades que sentimos estarem sendo ameaçadas, muitas vezes equivocadamente.

Na prática, isso tem como implicação um comportamento irracional de apoiar a própria posição daquilo que era para sermos “salvos”, o que é chamado de Efeito Bumerangue de não conformidade.

Em outras palavras, quando sentimos que estamos sendo forçados a algo, muitas vezes acabamos com uma percepção muito negativa do que quer que seja.

Como resultado, tendemos a fazer exatamente o oposto como uma forma de resistência extrema. 

Isso é muito comum, por exemplo, em campanhas de vacinação. 

As vacinas são instrumentos eficazes para salvar as pessoas de doenças graves, que muitas vezes levam à morte.

Porém, ao instituir a sua obrigatoriedade, ocorre de algumas pessoas acreditarem que as vacinas possam conter alguma coisa que prejudiquem sua saúde.

A relutância desses indivíduos em tomar a vacina, por receio sobre a intenção das instituições de saúde, causa efeitos adversos derivados da maior exposição à doenças infecciosas.

Isso, portanto, gera um efeito contrário daquilo que se pretende fazer, tanto do lado do indivíduo, quanto da política de saúde pública.

Reatância psicológica na prática

Pesquisas realizadas mostraram que quanto mais sentimos que nossa liberdade de escolha está sendo ameaçada, mais elevada e extrema será nossa reatância.

Kiesler, Mathog, Pool & Howenstine conduziram uma experiência na qual pediram a dois grupos de mulheres jovens que assinassem uma petição para a abertura de uma clínica de planejamento familiar e contracepção. 

Para um desses grupos foi entregue uma propaganda contra os métodos anticoncepcionais, enquanto o outro grupo não recebeu nada. 

O experimento revelou que muito mais mulheres do grupo que recebeu essa propaganda contra o anticoncepcional e planejamento familiar assinaram a petição apoiando a criação da clínica.

Às vezes, a reatância psicológica é visível quando alguém faz algo que sabe que não deveria, apenas como forma de desrespeitar a autoridade ou agir de forma rebelde. 

Como usar a reatância psicológica ao seu favor

A consciência da reatância psicológica pode ser eficaz para estratégias persuasivas.

A partir de várias pesquisas sobre o tema, se descobriu que enfatizar a liberdade do outro, ao fazer um pedido, é a forma mais fácil de convencê-los a fazer o que se quer.

Por exemplo, se constatou que, ao dizer "Você é livre para dizer sim ou não" ao fazer um pedido, as chances de obter uma resposta afirmativa eram maiores.

Com o tempo, se constatou que esse efeito era verificado em várias áreas da interação humana.

Esse efeito psicológico é muito explorado por empresas de marketing, geralmente para encorajar um certo comportamento ou reação de seus clientes ou para evitar um efeito Boomerang.

Assim, se entende que, para usar a reatância psicológica a seu favor é necessário deixar claro que a pessoa pode dizer não para a sua proposta.