O que é Nudge

Nudge é um conceito da economia comportamental que postula que a forma como algo é oferecido influencia as suas chances de ser aceito pelo investidor ou consumidor.

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Outra forma de se referir ao Nudge é pelo o termo “teoria do incentivo”, pois na prática é justamente sobre incentivos que esse conceito trata.

Quem definiu esse termo foram Cass Sustein e Rchard Thaler, que publicaram o livro “Empurrão para a escolha certa” (em português), em 2008.

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Conceito de Nudge

As razões pelas quais as pessoas resolvem tomar uma decisão podem ser as mais variadas possíveis. De reflexões internas a influência do ambiente.

Em se tratando de gastar dinheiro com a aquisição de produtos ou serviços, a lógica é a mesma. Nós consideramos a qualidade, o preço e as características físicas.

No entanto, existem outras variáveis que entram na equação no momento de uma compra. Algumas delas:

  • A disposição dos produtos nas prateleiras;
  • Mais quantidade por um preço menor (mesmo sem necessidade de várias cópias);
  • Decoração do ambiente junto do atendimento atencioso de um funcionário;
  • Facilidade para se adquirir um serviço ou produto, mesmo se não precisarmos dele.

Entre outras possíveis variáveis.

E é justamente sobre a influência do ambiente que o conceito de Nudge procura explicar, por se tratar de questões muito mais subjetivas.

De forma geral, o Nudge serve para condicionar a decisão do indivíduo, eliminando imprevistos e fazendo com que ele haja de acordo com a vontade do agente influenciador.

Exemplos de Nudge

Quantas vezes um consumidor entra na loja de uma grande rede de produtos e, mesmo sem a intenção, se vê inclinado a comprar algo que ele não queria ou precisava?

Isso acontece com muita frequência, pois é o ambiente da loja e a forma como os produtos são ofertados que de fato convencem esse indivíduo a tomar uma decisão.

Por exemplo, uma loja de calçados pode brincar com a decoração do ambiente, fazendo uma disposição muito mais atraente dos seus produtos.

Então, quando uma pessoa entra nessa loja, o simpático atendente procura saber como ajudá-la da melhor forma, inclusive oferecendo um café e um assento confortável. 

Durante o atendimento, esse atendente fala sobre uma promoção exclusiva (leve dois e pague por um) que pode se tornar ainda melhor se a pessoa fizer um cartão da loja.

No entanto, este indivíduo não precisa de dois pares de tênis. E a loja, economicamente, não está vendendo dois pares pelo valor de um. É apenas uma ilusão.

Outra forma de utilizar o Nudge é tornando o processo decisório muito mais simples (às vezes até automático) e já definido por padrão na opção que se almeja que o indivíduo escolha.

Dois exemplos famosos desse tipo de uso do Nudge, relacionados a políticas públicas, são: 

  • O cadastro do plano de pensão 401k, nos Estados Unidos;
  • A tentativa de incentivar as pessoas a doarem órgãos, na Espanha.

Em ambos os casos o governo cadastrou seus cidadãos automaticamente e, o resultado foi que apenas uma minoria optou por se descadastrar. Porque era mais fácil se manter cadastrado.

Nudge e os investidores

Em se tratando do mundo dos investimentos, o conceito de Nudge também ressoa de forma muito forte, visto que um investidor nem sempre toma uma decisão racional.

São inúmeros os investidores que veem uma ações subindo na bolsa de valores e logo pensam se tratar de uma excelente oportunidade de compra, esquecendo-se de analisá-la.

Na realidade, teorias como a análise fundamentalista e a análise técnica são muito difundidas e apresentam um arcabouço teórico muito bom para ajudar a otimizar investimentos.

Mas isso não significa que toda a configuração de um ambiente não possa acabar influenciando esse investidor. Se ele vê todos comprando aquele papel, talvez valha a pena, ele pensa.

Mas essa é uma tomada de decisão ruim, pois não é incomum que grupos e pessoas sejam manipuladas pelo mercado a adquirirem um produto ou serviço ruim.