O que é Heurística da Ancoragem

Heurística da Ancoragem é o ato de tomar uma decisão com base nos dados recentemente adquiridos. 

A Heurística da Ancoragem é um dos atalhos mentais que o cérebro humano criou para tomar decisões mais rápidas e que envolvem menores riscos.

Na prática o cérebro coleta informações o tempo todo e a Heurística da Ancoragem nada mais é do que a utilização dessas informações para tomar decisões

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Como funciona a Heurística da Ancoragem

Quando uma pessoa vai ao supermercado, por exemplo, e analisa os preços para tentar descobrir quais tipos de pacote de bolachas está mais barato.

O consumidor observou um pacote pequeno (250g) de bolacha a R$5,00 e a mesma bolacha em pacote grande (500g) a R$8,00 reais. 

Na lógica a pessoa tende a escolher o maior pacote, uma vez que há mais produtos e o preço é mais em conta. 

Mas a lógica do supermercado funciona para que as pessoas cobrem o pacote maior aumentando o preço do pacote menor. Essa técnica é chamada de ancoragem e é um importante atalho mental de consumo. 

Entendendo a Heurística da Ancoragem

O primeiro passo para entender mais a fundo a Heurística da Ancoragem, é entender o que é a Heurística e quais suas contribuições. 

A Heurística é um estudo científico que busca entender a fundo quais as estratégias que o cérebro humano utiliza nos momentos de tomada de decisão. 

Esse estudo revelou que existem uma série de atalhos mentais que leva às escolhas, podemos citar alguns como a própria ancoragem; representatividade; afeto; disponibilidade e entre outras. 

Os especialistas Tversky e Kahneman realizaram diversos testes científicos e descobriram que no caso da Heurística da Ancoragem que as pessoas tendem a tomar decisões com base em uma informação recém-descoberta

O experimento era composto por uma roleta giratória com números de zero a cem. Após o sorteio do número, os especialistas faziam perguntas sobre quantidades às pessoas participantes, por exemplo o número de países africanos membros da ONU. 

O fato curioso descoberto no experimento revelou que as pessoas que sortearam números menores estimaram menos países africanos membros da ONU e em contrapartida, as pessoas que sortearam um número mais alto estimaram mais países africanos membros.

Com isso, o estudo concluiu que o cérebro humano tende a fazer escolhas e estimar dados com base nas informações e dados adquiridos a menos tempo. 

Existem outros estudos similares ao citado acima, como a Teoria do Charuto, que originou a descoberta de estratégias de vendas mais eficazes utilizando a técnica de ancoragem. 

Heurística da Ancoragem e as estratégias de vendas

No comércio físico ou digital é composto por diversos atalhos mentais de compra, o mais conhecido é o da comparação dos preços em momentos de promoções. 

O preço anterior do produto fica logo abaixo do preço atual do produto com desconto, isso é uma técnica visual de ancoragem para que o consumidor compare os preços e tenha uma ideia de qual é o valor real do desconto e isso ajuda na tomada de decisão. 

Há outras técnicas de vendas que funcionam utilizando a mesma lógica, são exemplos, a comparação de preço mensal e anual, comparações entre pacotes menores e maiores e entre outras. 

Heurística da Ancoragem e os investimentos

Tomada decisões de investimentos com base apenas nos atalhos mentais citados ao longo desse artigo, pode levar o investidor a escolher investimentos que lhe trarão prejuízos. 

A própria ciência nos ensina que o cérebro humano toma decisões não racionais o tempo todo, e, portanto, não devem ser totalmente considerados nesses momentos. As escolhas das estratégias de tomada de decisão é uma ferramenta muito importante para o investidor que almeja a ter maior rentabilidade e a gerenciar bem seus riscos tanto na renda fixa como na renda variável.