O que é funil de vendas?

Um funil de vendas é um conceito de marketing que mapeia a jornada que um cliente percorre até o momento de fazer a compra de um produto ou serviço. 

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O modelo usa um funil como analogia porque um grande número de clientes em potencial começa na extremidade superior do processo de vendas, mas apenas uma fração desses acaba realmente comprando.

Na medida que um cliente em potencial passa por cada estágio do funil, isso significa um compromisso mais profundo com a meta de compra. 

A maioria das empresas, seja online ou convencional, usa esse modelo para orientar seus esforços de marketing em cada estágio do funil de vendas.

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Como funciona o funil de vendas?

Desde a primeira vez que um cliente em potencial ouve falar de um produto, ou marca, até o momento em que realiza a compra, ele passa por diferentes estágios do funil de vendas.

Essa jornada pode variar de um cliente potencial para outro, dependendo da personalidade e comportamento do consumidor, como também o tipo de produto que se está vendendo. 

Há várias etapas possíveis de um funil de vendas, mas o padrão é a existência de quatro fases principais:

  1. Conhecimento;
  2. Interesse;
  3. Decisão;
  4. Ação.

Vamos entender esse modelo com um exemplo simples de um comércio tradicional.

Exemplo de funil de vendas de uma loja tradicional

Vamos pensar no cenário de uma loja de rua tradicional que vende roupas.

Primeiramente, temos as pessoas no topo do funil de vendas que passam em frente a esta loja, tomando conhecimento de sua existência.

Destas pessoas, apenas uma certa porcentagem decide entrar, de modo que estas estão na próxima parte do funil, ou seja, demonstraram interesse pelos produtos.

Em seguida, um cliente vê algumas camisetas na liquidação. Ele dá uma mexida nas roupas da prateleira e seleciona algumas de seu agrado, tomando a decisão de fazer a compra.

Por fim, a pessoa vai até o caixa para fazer o pagamento, o que é, portanto, a última etapa do modelo do funil de vendas. 

Esse mesmo processo se aplica a todas as empresas de uma forma ou de outra. 

Algumas terão de enfrentar trajetórias maiores até a etapa final, na qual o cliente realiza a compra, já outras poderão ser mais rápidas e instantâneas.

Para que serve o funil de vendas?

O funil de vendas de uma empresa ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem antes de realizarem a compra.

Entender esse processo pode ajudar a empresa a encontrar as falhas no funil de vendas, ou seja, o momento em que os clientes em potencial desistem de realizar a compra.

Se o gestor não entende seu funil de vendas, não é possível otimizá-lo. Já aqueles que têm um bom conhecimento podem influenciar como os visitantes se movem pelo funil e aumentar as chances de venda.

Como criar o funil de vendas?

Antes de começar a construir o funil de vendas, é essencial ter uma visão clara do negócio da empresa e também do perfil do consumidor final.

Quanto mais você sabe sobre seu público, mais eficaz seu funil de vendas se torna. 

Neste caso, deve-se ter em mente que você não está fazendo marketing para todos. Você está fazendo marketing para pessoas que são adequadas para o que você vende.

Definido isso, o próximo passo é definir a melhor forma de chamar atenção do consumidor em potencial.

A única maneira do funil de vendas funcionar é atrair pessoas para ele. Isso significa colocar o conteúdo da empresa na frente de seu público-alvo.

Isso pode ser feito de várias maneiras, desde fazer uma placa ou vitrine bonita na frente de um comércio físico, até divulgar vídeos bem criativos nas redes sociais.

Tendo despertado o interesse no futuro cliente, é hora de convencê-lo a realizar a compra.

Nesse momento o consumidor em potencial buscará entender melhor o produto ou serviço oferecido.

Em lojas físicas isso é feito com o uso de vendedores educados e carismáticos, prateleiras e embalagens bonitas, com os produtos bem organizados e com visual chamativo.

Já em lojas virtuais, isso pode ser feito com conteúdos adicionais que despertem nas pessoas a vontade de consumir aquele produto ou serviço. 

Neste caso, sites com blogs com informações importantes, vídeos bem editados, ebooks práticos e informativos são opções para explorar e convencer o consumidor em potencial.

Uma vez que todo esse processo tenha dado certo, o consumidor irá executar a compra. É importante que, após esse momento, a empresa tenha em mente que uma nova etapa se inicia: é hora de fidelizar o consumidor, através do customer experience.