O que é CAC - Custo de Aquisição de Clientes

CAC - Custo de Aquisição de Clientes é um cálculo utilizado para medir quanto determinado negócio investe objetivando conquistar novos clientes.

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Em outros termos, o CAC é uma métrica da área de Marketing e Vendas destinada a contabilizar o investimento médio na conquista de cada novo cliente da empresa.

Esse valor é o resultado da soma dos investimentos na área de Marketing e Vendas dividida pelo número de clientes conquistados no período, o que permite identificar o investimento por novo cliente.

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Como calcular CAC - Custo de Aquisição de Clientes

A fórmula para o cálculo do Custo de Aquisição de Clientes é bastante simples, necessitando apenas de duas variáveis: os investimentos e o número de novos clientes.

CAC = Investimentos / número de novos clientes

Por exemplo, se, em um mês, os investimentos diretos na aquisição de clientes somam R$ 20 mil e o número de novos clientes foi de 20, o CAC da empresa será de R$1.000,00 por cliente.

Contudo, esse cálculo pode ficar mais complexo conforme são levantados os dados referentes aos investimentos.

Isso se deve ao fato de que é preciso identificar precisamente quais são os investimentos destinados à aquisição de clientes para que o valor não seja maior ou menor do que a realidade.

Dessa forma, o primeiro passo para calcular um CAC real é desconsiderar todas as áreas da empresa que não se relacionam diretamente com a aquisição de clientes, como administração, design, suporte, etc.

Assim, em geral, o que resta são as áreas de marketing e de vendas. 

Em seguida, deverão ser levantados todos os gastos dessas áreas envolvidas. Por exemplo, investimentos em divulgação, eventos, anúncios, salários de funcionários, softwares, comissões, telefonia, etc.

Em síntese, todos os gastos dos departamentos envolvidos com a atração de novos clientes e de divulgação de seu produto.

Com esse valor em mãos, o último passo é dividi-lo pelo número de novos clientes no período considerado.

Exemplo CAC - Custo de Aquisição de Clientes 

Em uma situação hipotética, uma empresa de material esportivo identificou que o número de novos clientes estava abaixo do esperado. Então, o primeiro passo dado pelo setor de marketing foi calcular o CAC.

Para isso, todo o setor se mobilizou a fim de levantar os gastos dos últimos meses, desde remuneração dos funcionários até a entrega de camisetas de time para influenciadores digitais divulgarem a marca.

Com esse valor em mãos e após uma análise minuciosa, os analistas identificaram que a empresa estava perdendo espaço na venda de produtos para atividade física individual, o carro-chefe da empresa.

Munidos dessa informação, agora, essa empresa poderá desenvolver outras formas de divulgação de produto, ou mesmo lançar um produto que atraia novos clientes, a fim de solucionar esse problema.

Importância CAC - Custo de Aquisição de Clientes 

O investimento de uma empresa para atrair novos clientes é uma informação básica para qualquer empreendimento, pois ele permite compreender como está a relação entre custos e retornos de determinado período.

Em outros termos, com esse valor devidamente calculado, mensalmente, é possível mensurar parte do desempenho da empresa e, caso seja necessário, alterá-lo ou aprimorá-lo. 

Se o CAC está muito alto, isto é, se o gasto para atrair um novo cliente é muito alto, provavelmente a empresa está com pouco espaço no mercado.

Além disso, se há uma tendência de alta do CAC, ao longo de alguns meses, com certeza essa empresa está perdendo espaço para outros concorrentes.

Sendo assim, o CAC oferece ao empresário e investidor a possibilidade de otimizar seus gastos com marketing e vendas ou aumentar os esforços para atrair novos clientes.

Para investidores que desejem colocar seus recursos em empresas, por exemplo adquirindo ações, o CAC também pode indicar qual a situação financeira da empresa e como está seu desempenho no mercado.