Bertram Forer foi um dos primeiros a perceber o viés cognitivo que conhecemos hoje como efeito Forer, também chamado de Efeito Barnum ou Validação Subjetiva.

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Antes mesmo antes do início das pesquisas ligadas às finanças comportamentais, que busca entender a mente e os vieses a qual o investidor está exposto, Forer identificou uma tendência.

Importante psicólogo estadunidense do século XX, Bertram Forer conduziu um experimento com os seus alunos no qual pôde notar que informações gerais eram processadas como específicas e pessoais.

Mais tarde, esse viés viria a ser comprovado e amplamente utilizado em marketing e nos horóscopos.

É por causa desse viés que você interpreta informações aplicadas a qualquer um, como algo que se encaixa perfeitamente para você.

É ele que te faz acreditar em horóscopos diários, se surpreender com os resultados de testes da internet, simpatizar com um vendedor ou marca que parece entender exatamente quem você é.

E até mesmo, tomar decisões irracionais nos investimentos.

Saiba quem é Bertram Forer e como ele descobriu esse comportamento da mente humana.

Quem é Bertram Forer

Bertram Forer (1914 - 2000) foi um professor e psicólogo americano, mais conhecido por descrever o efeito Forer, às vezes referido como validação subjetiva. 

Forer foi um dos primeiros a perceber esse fenômeno da mente humana, em 1948.

Após aplicar um teste psicológico em seus alunos, entregou ao final uma avaliação do perfil psicológico de cada um.

Embora tivesse afirmado que a avaliação era personalizada para cada um, tudo não passava de um experimento.

Todos os estudantes receberam a mesma avaliação, mesmo assim, declararam que o professor estava certíssimo e que os “leu” corretamente.

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Vida e carreira

Bertram R. Forer nasceu no dia 24 de outubro de 1914, em Springfield, Massachusetts, Estados Unidos.

Formado em psicologia na University of Massachusetts Amherst em 1936, recebeu seu Ph.D em psicologia clínica pela University of California, Los Angeles .

Durante a Segunda Guerra Mundial, serviu como psicólogo e administrador em um hospital militar na França.

Ao retornar, trabalhou em uma clínica mental da Veterans Administration em Los Angeles e em seu consultório particular em Malibu, na Califórnia.

Em 1948 realizou seu experimento clássico ao administrar um teste de personalidade a seus alunos. 

Em vez de lhes entregar avaliações individuais, conforme prometido, deu a todos exatamente a mesma análise copiada de uma coluna de astrologia de jornal.

Os alunos avaliaram a descrição como “precisa”, dizendo que ela os representava.

A tendência observada em seus alunos de aceitarem descrições generalizadas de suas personalidades  é chamada de efeito Forer.

Quando, na verdade, a mesma avaliação poderia se aplicar a quase qualquer outra pessoa.

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O que é Efeito Forer?

Efeito Forer, também chamado de Efeito Barnum ou Validação Subjetiva, é a tendência que todos nós possuímos de acreditar que descrições generalistas tenham sido feitas especificamente para nós.

Dessa forma, mesmo eventos sem ligação lógica podem ser interpretados como precisas de acordo com nossas crenças.

Mesmo que tais informações possam também ser aplicadas a inúmeras pessoas.

Isso acontece porque nossa mente está sempre em busca de conexões e de “tapar as lacunas”.

Por isso, nos apropriamos de informações nebulosas encontrando maneiras de interpretá-las para que pareçam específicas e pessoais.

Esse comportamento da mente humana é muito bem explorado por alguns profissionais que se utilizam desse viés para fazer você sentir que estão falando algo relevante. Quando, na verdade, elas podem ser aplicadas a qualquer um.

O Efeito Forer permite que sejamos “enganados” por empresas, vendedores e astrólogos que nos fazem sentir especiais com suas descrições.

O primeiro a identificar esse viés comportamental foi Bertram Forer, quando em 1948, realizou um teste de personalidade com seus alunos.

Em tal teste, Bertram, avaliaria a personalidade de cada aluno sendo, entregando-lhes uma avaliação única e individual.

Dava a entender que cada avaliação seria diferente e específica para cada aluno, mas não foi o que aconteceu.

Ele entregou a todos as seguintes afirmações:

"Você tem uma necessidade de ser querido e admirado por outros, e mesmo assim você faz críticas a si mesmo. Você possui certas fraquezas de personalidade, mas, no geral, consegue compensá-las. Você tem uma capacidade não utilizada que ainda não a tomou em seu favor. Disciplinado e com autocontrole, você tende a se preocupar e ser inseguro por dentro. Às vezes tem dúvidas se tomou a decisão certa ou se fez a coisa certa. Você prefere certas mudanças e variedade, e fica insatisfeito com restrições e limitações. Você tem orgulho por ser um pensador independente, e não aceita as opiniões dos outros sem uma comprovação satisfatória. Mas você descobriu que é melhor não ser tão franco ao falar de si para os outros. Você é extrovertido e sociável, mas há momentos em que você é introvertido e reservado. Por fim, algumas de suas aspirações tendem a fugir da realidade." 

Depois que todos receberam a mesma avaliação, sem saber, Forer pediu aos estudantes que avaliassem a exatidão da análise em uma escala de zero (nenhuma exatidão) a 5 (total exatidão).

A avaliação média foi de 4,26. Ou seja, os alunos consideraram que aquelas frases generalistas descreviam muito bem eles próprios.

Desde lá, o experimento foi repetido centenas de vezes e a média permanece em cerca de 4,2.

Efeito Forer no mercado financeiro

Gostamos de pensar que somos capazes de interpretar informações baseados em evidências e na realidade. 

A verdade é que nossas decisões estão apoiadas em crenças e atalhos mentais que podem nos levar a cometerem erros.

Cada um de nós tem sua própria visão de mundo e toma suas decisões baseadas na sua percepção da situação. Ou seja, nosso cérebro tende a fazer uma análise tendenciosa.

Um dos primeiros vieses comportamentais foi descoberto pelo psicólogo Bertram Forer, em 1948.

Mais tarde, em 1972, surgiram os primeiros trabalhos na área do comportamento humano nas finanças, tendo Daniel Kahneman e Amos Tversky como pioneiros.

Desde então, diferentes vieses cognitivos foram identificados.

Existem mais de 180 vieses que interferem na forma como processamos os dados, pensamos e percebemos a realidade.

Falando especificamente da Validação Subjetiva, ou Efeito Barnum (Forer), a pessoa tende a fazer ligações e concordar com declarações generalistas como algo pessoal.

Dessa forma, pode ter a tendência de acreditar em promessas de ganhos altos, de investimentos “perfeitos” para ela.

Frequentemente, lembramos mais das declarações que são favoráveis ​​e precisas e descartamos ou esquecemos aquelas declarações que são imprecisas.

Dessa forma, fica muito fácil ser enganado pelos vieses nas decisões de investimento.

Por isso, é muito importante:

  • Reconhecer que pode estar sujeito a erros de julgamento;
  • Evitar tomar decisões em momentos de forte carga emocional;
  • Buscar sempre ser o mais racional possível ao investir.

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