O que é B2B
B2B é uma sigla utilizada para fazer referência ao termo em inglês “business-to-business”, que em tradução livre para o português, significa “empresa-para-empresa”.
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Nos dias atuais, é muito comum ouvir menções ao B2B. A saber, existem inclusive empresas especializadas no B2B, ou seja, na comercialização de produtos ou prestação de serviços apenas para empresas.
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Como funciona o B2B na prática
Na prática o B2B funciona da seguinte forma: Empresa A negocia e comercializa seus produtos diretamente para empresa B, ou seja, fornecedor e cliente são pessoas jurídicas.
Para facilitar a compreensão, veja alguns exemplos de transações comerciais do tipo B2B:
- Fabricante de pneus, vende seus produtos diretamente para as montadoras de automóveis;
- Estabelecimento atacadista vende produtos para um estabelecimento varejista;
- Escritório de contabilidade vende os seus serviços de assessoria para outras empresas.
É possível verificar que em todos os exemplos acima, as transações são realizadas diretamente entre duas empresas.
Diferenças entre o B2B e B2C
Existem duas siglas no mercado que costumam causar certa confusão para aqueles que ainda estão compreendendo os seus conceitos. Estamos falando do B2B e do B2C.
Para que seja possível sanar todas as dúvidas envolvendo os conceitos, é muito importante fazer um comparativo apontando as principais diferenças entre o B2B e o B2C.
B2B: Vendas entre organizações empresariais distintas;
B2C: Vendas diretas ao consumidor, através de um site ou loja física.
B2B: Negociações em geral mais complexas, demandam tempo e análise e vontade de ambas as partes envolvidas.
B2C: Venda rápida e direta, dependendo apenas da vontade do consumidor para acontecer.
B2B: Vendas em grande volume.
B2C: Vendas de varejo, ou seja, em pequenas unidades.
Com base no comparativo acima, pode-se concluir que existem diferenças importantes entre o B2B e o B2C.
Vantagens do B2B
Confira na sequência, as principais vantagens do modelo B2B:
Precificação: Em geral os produtos e serviços negociados através do modelo B2B possuem maior precificação, quando comparado ao modelo B2C.
Relacionamento de longo prazo com o cliente: O relacionamento com o cliente é uma das vantagens marcantes do comércio entre empresas (B2B).
En razão das negociações e trocas de informações entre empresa fornecedora e empresa cliente, cria-se uma relação de fidelidade e confiança que pode ser duradoura.
Por outro lado, no B2C o cliente possui fácil acesso a uma grande variedade de produtos e fornecedores e em razão disso, pode escolher outra marca com certa facilidade.
Escalabilidade e previsibilidade: Em geral, as empresas são menos suscetíveis a mudanças de comportamento que as pessoas, o que favorece a constância, a escalabilidade e a previsibilidade de caixa e de vendas.
Controle do churn: Devido às suas características baseadas no forte relacionamento entre as partes envolvidas, o modelo B2B proporciona maior conhecimento sobre cada cliente e os seus comportamentos.
Com mais informações disponíveis, torna-se mais fácil controlar o churn, evitando as quedas nas vendas e consequentemente nas receitas.
Desvantagens do B2B
Confira na sequência, as principais desvantagens do modelo B2B:
Tempo do ciclo de vendas: O maior tempo do ciclo de vendas é uma das desvantagens presentes no modelo de negócios B2B.
Em geral, as vendas no B2B envolvem um número maior de decisores e também um ticket médio mais alto, o que acaba fazendo com que as negociações e vendas demorem mais para se concretizar.
Faturamento concentrado: Em alguns casos, as empresas que operam no modelo B2B ficam com as suas receitas concentradas nas mãos de poucos clientes.
Sendo assim, cada cliente representa uma fatia considerável de faturamento do negócio e portanto, um único cliente perdido acaba sendo muito prejudicial para os resultados.
Clientes mais exigentes: Por fim, é importante destacar, que em geral os clientes do B2B são mais exigentes.
Logo, é preciso manter uma equipe comercial muito bem preparada para conseguir fechar vendas que sejam realmente interessantes para a empresa.
